時(shí)間步入2019年國慶前夕，在9月24日的全國4+7聯(lián)盟采購擴(kuò)圍藥品中標(biāo)結(jié)果剛剛出臺，競爭慘烈的數(shù)據(jù)進(jìn)一步表明降價(jià)幅度再一次加大，當(dāng)然如果是獨(dú)家品種或者是只有原研和國產(chǎn)首訪品種的，不降價(jià)也能中標(biāo)，但畢竟是少數(shù)。國家醫(yī)改的深入已到了攻堅(jiān)克難最關(guān)鍵的時(shí)期，今后醫(yī)藥企業(yè)兩極分化的格局會進(jìn)一步拉大，但并不是目前排名在前幾位的醫(yī)藥企業(yè)就永遠(yuǎn)排在前面，一切均在變化與調(diào)整之中。很多藥企都感覺到了陣陣寒意，要想讓企業(yè)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，似乎越來越艱難，有相當(dāng)一部分藥品生產(chǎn)企業(yè)會感覺想生存下去都很困難。很多新特藥經(jīng)過聯(lián)盟招標(biāo)帶量采購之后，成為新普藥。在一兩年之內(nèi)，降價(jià)仍然是大多數(shù)藥品生產(chǎn)企業(yè)的主流，因此很多藥品的價(jià)格空間，會降到不足以養(yǎng)活現(xiàn)有專職醫(yī)藥代表銷售隊(duì)伍的局面，對于這些企業(yè)來說，銷售傳統(tǒng)方式不改就不可能有活路。

      雖然轉(zhuǎn)型是必經(jīng)之路，現(xiàn)在大家都談?wù)撧D(zhuǎn)型，但是如何真正去轉(zhuǎn)型，為效益找出路，如何為改變?nèi)バ袆?，很多還是一片迷惘。。。這里的醫(yī)藥代表，是對從事醫(yī)藥及醫(yī)療器械相關(guān)銷售人員的一個(gè)廣泛的定義，包括外企、國企、民營等藥品生產(chǎn)企業(yè)的銷售代表，也包括了藥械商業(yè)經(jīng)營企業(yè)的銷售代表，還包括了OTC以及第三終端代表，最后還包括了醫(yī)藥經(jīng)銷商，代理商、醫(yī)藥自然人等等。

      那么，思想上應(yīng)該如何改變呢？

要想做到以下幾點(diǎn)，還要從思想根源上端正態(tài)度，要有憂患意識。

改變，首先在思想上，端正態(tài)度，承諾不帶金銷售，按照國家的最新要求真實(shí)地走規(guī)范、專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣之路。

      有真正深厚內(nèi)功的醫(yī)藥代表，真是可以做到不用帶金只憑學(xué)術(shù)推廣，就能獲得醫(yī)生的藥品處方銷量的。醫(yī)生給病人看病，很多藥品不可能不用，尤其是獨(dú)家品種或者只有原研和國內(nèi)首仿各一家的品種更不用說了。就是同一通用名下不同廠家規(guī)格的藥品，醫(yī)生在選擇時(shí)也必須從患者病情出發(fā)，遵循合理化用藥原則，選擇最佳給藥劑型和劑量。目前隨著醫(yī)療信息化進(jìn)一步的發(fā)展，全國大多數(shù)醫(yī)院都使用電子處方，醫(yī)療機(jī)構(gòu)上級主管部門可以隨時(shí)監(jiān)控、查詢醫(yī)生對患者實(shí)際用藥情況，醫(yī)保支付情況，在監(jiān)管手段上基本能杜絕或防止醫(yī)生開大處方、亂開藥的情況。因此，實(shí)際上不用帶金銷售，醫(yī)生也必須給病人用藥，這就是醫(yī)藥銷售最樸實(shí)的基本規(guī)律。

      真正優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，會選擇和銷售患者所需要的優(yōu)良品種，能夠做好醫(yī)生助手，并且從臨床實(shí)踐角度協(xié)助醫(yī)生合理化用藥，并給醫(yī)生帶來最新、最前沿的醫(yī)學(xué)知識論文、醫(yī)學(xué)資訊，學(xué)術(shù)會議等相關(guān)信息。這種學(xué)術(shù)推廣方式是那些原來只會帶金銷售的代表，從來想也不敢想做也不會做的，因?yàn)樗麄?span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; letter-spacing: 0.544px; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">從不具備這樣的銷售思維方式，受學(xué)歷、相關(guān)專業(yè)、銷售經(jīng)驗(yàn)、公司學(xué)術(shù)管理水平等各方面管理水平所局限。

這部分優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，當(dāng)帶金銷售代表掙得盆滿缽滿時(shí)，他們不一定掙到多少錢，因?yàn)樗麄兓蛟S有良好的銷售業(yè)績，或許銷售業(yè)績平平，但是他們所創(chuàng)造的銷售業(yè)績都是健康的，建立在廣大患者臨床實(shí)際需要，并且合法合規(guī)的學(xué)術(shù)推廣基礎(chǔ)上，為企業(yè)創(chuàng)造的是真正可持續(xù)增長的銷售業(yè)績。他們幫助企業(yè)開發(fā)了無數(shù)家醫(yī)院，為廣大的醫(yī)生朋友傳播大量的醫(yī)療信息和新特藥產(chǎn)品。如果是這種類型的優(yōu)秀醫(yī)藥代表，隨著國家醫(yī)改進(jìn)程的進(jìn)一步深入，必將產(chǎn)生醫(yī)療體制改革質(zhì)的飛躍，只要真實(shí)地走規(guī)范、專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣之路，那么我敢斷定今后的日子會越來越好過。

      同時(shí)對比一下，有的銷售代表是這種類型的。從工作的第一天起，就是幫助醫(yī)生送餐送盒飯，當(dāng)搬運(yùn)工，幫助接送小孩，跑腿打雜等，被醫(yī)生使喚來使喚去，每次醫(yī)生出門診的時(shí)候，就死盯著醫(yī)生怎么給病人看病。每天醫(yī)生下班的時(shí)候，就跑去詢問今天給我開了多少盒呀？有這樣的銷售代表，就有這樣的主管，有的主管給代表這樣下任務(wù)，XX醫(yī)生給我盯死了，他至少一天能給你開80~100盒，你這個(gè)月3000盒的任務(wù)必須要完成。還有一些銷售代表，醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)知識從來不懂不會，也不善于去自我學(xué)習(xí)和總結(jié)，見了醫(yī)生除了產(chǎn)品不談之外，從來天南地北海闊天空，無話不談，既耽誤醫(yī)生的時(shí)間又耽誤自己的時(shí)間，純屬盡做一些無用功。

這樣的銷售代表、主管以及不善于專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的相關(guān)藥品經(jīng)營企業(yè)，在當(dāng)今新的高壓形勢下，如果還墨守成規(guī)，非常執(zhí)著地采用這些土辦法、笨辦法，開展藥品銷售活動，一兩年之內(nèi)很快會面臨被淘汰的局面。

     其次，要擴(kuò)大自己的營銷思路,拓寬產(chǎn)品渠道，在自己熟悉的醫(yī)藥領(lǐng)域，做到產(chǎn)品多元營銷一體化。

      比如某些銷售代表，包括醫(yī)藥代理商，對局部某幾家醫(yī)院非常熟悉，幾乎可以說是多年來自己的立命安身之本。原來在該醫(yī)療機(jī)構(gòu)只銷售幾種藥品，甚至只有一種藥品，所打交道和接觸的臨床或功能科室相對狹窄，很多豐富的醫(yī)療產(chǎn)品資源都沒有去碰過，多年來形成了一種固定的銷售思維模式，從今后的激烈競爭趨勢來看，這種醫(yī)療銷售空白的閑置其實(shí)是一種很大的浪費(fèi)。

      在這種情況下，必須要把自己的銷售經(jīng)營品種范圍拓寬擴(kuò)大。如何拓寬擴(kuò)大呢？從兩個(gè)方面著手，一方面自己所銷售藥品或器械的單一科室，盡量擴(kuò)大到醫(yī)院的全部科室；另外一方面從銷售的品種，盡量從單一的藥品擴(kuò)大到設(shè)備器械耗材、信息化軟件，以及互聯(lián)網(wǎng)電子醫(yī)療產(chǎn)品等，積極聯(lián)系這些產(chǎn)品項(xiàng)目的企業(yè)對接，做到醫(yī)藥器械醫(yī)療服務(wù)營銷一體化。同時(shí)，可以再與其他地區(qū)有著同樣高度理念的銷售企業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)，聚焦整合成為有區(qū)域影響力的統(tǒng)一戰(zhàn)線聯(lián)盟，增強(qiáng)并壯大自身企業(yè)銷售的實(shí)戰(zhàn)實(shí)力。如果今后的醫(yī)藥代表能做到營銷一體化這一面，在整個(gè)醫(yī)療銷售領(lǐng)域格局必定會達(dá)到一個(gè)新的高度，能夠左右逢源，東方不亮西方亮，出奇制勝獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，至少會利于不敗之地，不會面臨被淘汰的命運(yùn)。

      第三，要因勢利導(dǎo)，依托國家醫(yī)療體制改革、醫(yī)生自由執(zhí)業(yè)的東風(fēng)潮流，做好醫(yī)療服務(wù)技術(shù)以及醫(yī)療勞務(wù)技術(shù)支持相關(guān)業(yè)務(wù)，幫助全國廣大的醫(yī)護(hù)人員朋友自由執(zhí)業(yè)、創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)建醫(yī)生集團(tuán)、醫(yī)療診所、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺、醫(yī)藥電商平臺，第三方影像中心、病理中心、血透中心、腫瘤中心、康復(fù)中心等等，讓廣大醫(yī)生朋友能夠大膽的走出來，堂堂正正的掙錢。

      在幫助醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，也幫助了廣大藥械生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)自身，今后除了傳統(tǒng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品、器械、信息化軟件銷售渠道之外，更增加并拓寬了醫(yī)療服務(wù)第三終端獲取經(jīng)濟(jì)效益的銷售渠道。

      醫(yī)生集團(tuán)需要什么，怎么配合，怎么幫助，需要全盤的操作計(jì)劃和銷售思路。有的需要場地，就幫助他們解決醫(yī)療經(jīng)營場地；有的需要設(shè)備，就幫助他們解決大型醫(yī)療設(shè)備；有的需要藥品供應(yīng)，就著手幫助他們解決藥品供應(yīng)問題；有的需要臨床專家、臨床醫(yī)生、護(hù)士團(tuán)隊(duì)組合成為整體隊(duì)伍，我們就配合幫助組織人力資源、協(xié)調(diào)完成整體團(tuán)隊(duì)建設(shè)。在組織并協(xié)調(diào)藥品、醫(yī)療器械、醫(yī)生人力資源方面，除了政府以外，沒有任何醫(yī)療機(jī)構(gòu)，沒有任何知名的醫(yī)療平臺包括阿里騰訊在內(nèi)，比醫(yī)藥企業(yè)和專業(yè)的醫(yī)藥代表更有優(yōu)勢了。

      最后，優(yōu)秀的醫(yī)藥代表要善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，融會貫通學(xué)以致用，要活到老學(xué)到老，與時(shí)俱進(jìn)，才能在醫(yī)療銷售行業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。